对标**械企改善不足
目前中国医疗器械行业二级分化很严重，80%以上的企业营业收入都在三千万以下，而营业收入过亿的企业的数量在3%左右，其成功的原因是有规律可循的，比如研发投入为零的企业，在市场上是没有竞争力的；
比如医疗器械生产企业营业收入想要突破三十亿以上，只有采取外延式并购的策略来实现，这是医疗器械行业特点决定的。
对标是指企业以本领域**企业作为成员，从每个方面与成员企业进行比较、分析、判断，通过学习他人的**经验来改善自身的不足，从而赶**成员企业，不断追赶自己，追求卓越，追求组织和流程再造，不断追求优秀业绩的良性循环过程。
笔者选取三家细分领域的**企业，做常规类医疗器械的企业可对标深圳迈瑞，做化学发光的企业可对标新产业，做低值耗材的企业可对标江西3L，*审视本企业的问题。
迈瑞、新产业、江西3L
该表格数据引自三家企业上市公告书。
点评：
1、本表深圳迈瑞的各项数据是2017年的，国内销售占比达到50.52%，迈瑞的产品已确定进入190个和地区，因为在美国和部分欧洲采取直销，所以销售费用有点高，营销人员有点多。
2、新产业是2019年的数据，国外销量占20.39%，已确定进入143个和地区。新产业涉足的是化学发光，净利润率达到46%，再次说明技术门槛比较高的产品运营得好确实赚钱，而常规医疗器械净利润率也就在20%左右，低值耗材在10%。还有新产业的资产变现能力强，短期偿债能力也很强，负债也比较低。
3、江西3L是2016年的数据，是研发，生产高质量的一次性无菌医用高分子制品的企业，采用直销为主，经销为辅的销售模式，所以应收账款达到2.9亿元，占到营业收入的71.7%，应收账款周转次数也很低，达到1.45次，经营活动产生现金流量净额也比较少，说明现金流蹦得比较紧，在这里笔者要提醒的是，有很多发展前途比较好的国产企业主要是因为现金流的枯竭而倒闭。
没研发就没竞争力
鸟之所以能翱翔蓝天是因为有一双翅膀，企业也一样，医疗器械生产企业的一双翅膀是研发和营销，研发投入占营业收入10%左右是比较合适的，较高不能**过20%。
生产工人只需高中生，中专生就可以，但研发人员的学历要求要高，拥有硕士的要在16%左右，博士要达到0.6%左右，研发人员的人数要达到企业总人数的18%左右。即使是做低值耗材，也要有3%的研发投入，才能保持在市场上的竞争力。
但是目前有80%的企业是不做研发，没有研发投入，只有拼价格，价格不是你的竞争优势，降价每个企业都会，价格只有更低，没有较低。
中国哲学讲究中庸之道，你的研发投入**过40%，甚至更高，也有很严重的问题，也很难生存下去！除非不停吸引投资机构不停地投钱，不停地融资。
原创产品，技术在**处于良好地位或技术含量高的企业的研发投入通常都**过40%，但这些产品山东威高不做，深圳迈瑞也不涉足，新华医疗和鱼跃医疗更是不碰，医疗器械上市企业和年销售过亿的企业都不做已经很能说明问题。
原创产品是融资
马云在创业时期去融资，找了很多投资人，很多银行，凭借***的演讲口才竟无一成功，但是在医疗器械行业，做国产原创产品，技术在**处于良好地位或技术含量高的企业绝大多数都轻松融到资金，即使是没有销量。
以燃石医学为例：燃石医学自2014年成立以来获得多轮融资，创立之初便获得北极光创投和联想之星的4000万人民币投资，随后在2015年、2016年、2019年又分别获得A+、B、C三轮融资，投资机构包括红杉资本、济峰资本、招银**、GIC新加坡**投资公司等，官网多个方面数据显示截止目前，燃石医学已经累计融资达2.4亿美元。
2017年至2020年一季度，公司分别净亏损1.31亿元、1.77亿元、1.69亿元和5257万元。近四年亏损已经**过5亿元。2019年其研发费用占营业收入的40%。
在医疗器械行业，国产原创产品，技术在**处于良好地位的企业，但截至到目前没有成功的先例（进入80%以上三级医院并成为主流技术），只有不到10%原创产品的企业艰难生存者，因为原创产品要办物价、医保、目录、做学术推广，建营销团队、窗口医院、渠道、终端、管理体系等，就拿办好全国物价来说至少需要十年，更不谈其他的。
销售部门应较重视
企业一创造利润的是销售部门，其他的都是费用中心。
企业发展的一双翅膀除了研发，更重要的是营销。毕竟研发，生产，行政，财务都是花钱的部门，只有销售部门是创造利润的。
销售人员的人数要占到总人数的28%左右，销售费用要占到营业收入的26%左右。销售人员的学历在大专或本科即可。
但是80%的国产医疗器械企业的销售人员人数长期在10%以下，甚至有时候行政后勤人员比销售人员还多，销售人员的流失率在80%以上，在企业里地位较高的是财务，地位较低的竟然是销售人员。
我想破脑袋也想不明白，财务难道比销售人员还会卖货，还能创造利润？企业受到个别道德品质差的销售人员的伤害，就对其他销售人员产生防备心理，产生不信任感。通常半年，一年多二年优秀的和业绩太差的销售人员就会离开。
对标企业不是照搬照抄
睁开双眼，排除地雷。企业负责人要具备良好的insight（洞察力），在对标**企业的过程中要察觉缺陷，排除企业发展中的地雷，不能盲目地照搬。
新产业的小经销商数量很多，而医用耗材两票制的执行就是淘汰中小经销商。
2019年新产业的营业收入只有深圳迈瑞的十五分之一。但国内经销商数量却是深圳迈瑞的近两倍，即使和同为化学发光领域的安图相比也是有很大差异，安图2019年26.79亿，新产业只有16.8亿，安图经销商数量在一千多，但新产业经销商数量达到二千多。
2019年新产业的经销商平均进货金额为80万，意味着营业收入过千万的经销商对厂家粘性低，依赖性低，忠诚度低，容易被竞争对手挖墙脚。
江西3L是医疗器械行业较少以直销为主的企业，直销占到营业收入70%以上，在医用耗材两票制的环境下，会有更多的企业由经销制升级为直销。
没有眼界很难突围
思维、胸怀和魄力对于企业较其重要。
例如：真空采血管，注射器等低值耗材的产品注册证在一百张左右，也就从另一方面代表着有一百个厂家在相互竞争，价格竞争异常惨烈。这样的一个问题怎么解决？目前上百个厂家都是在同一维度上（市场环境，面对的客户，掌握的资源等情况都是差不多的）很难解决。
但是采取升维打击战略就能很轻松解决，其他竞争对手还只是着眼于，局限在中国国内市场，而江西3L则站在整个亚洲的层面上，勇敢的走出去整合资源，在柬埔寨开设工厂生产附加值低，竞争对手多的产品，大幅降低制造成本（柬埔寨的工人工资只有中国工人工资的25%），在享受当地优惠政策，同时还可把产品的销售辐射到东南亚地区。
80%以上中小型医疗器械的国产企业负责人对此不听不信。
你知道我现在已经做了一件事，就是开除或离职的销售人员空出来的岗位不再招人，因为有些离职的销售人员竟跑到竞争对手那里上班，这不是搬起石头砸自己的脚吗？明年还准备做一件事，这件事想了很久依然不敢做的事，就是想开除所有的经销商，因为竟有经销商偷偷摸摸地仿制我的产品开工厂，生产和我一模一样的产品。
让我们把时针拨回到二十多年前，80%以上中小型医疗器械的国产企业负责人竟然是那个离职的销售人员，竟然是那个偷偷摸摸地仿制别人产品的经销商，二十多年又是一个轮回，这样一个世界真是很奇妙。
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